因SaaS服務不斷為各行各業提供輕量化、低成本、可用性的解決方案，其在過去幾年迅速普及，甚至在疫情期間達到了尖峰。然而，在過去幾個月，經濟形勢對SaaS來說並不有利，不僅用戶在軟體投資方面減少開支，SaaS企業也發現客戶不再需要他們的服務，而且投資者和公眾對市場前景也持悲觀態度，再加上通膨、需求下降和經濟持續低迷等環境，不斷引發連鎖反應。
上一次大蕭條的SaaS逆勢成長
2010年的牛市算是二戰後歷史上持續時間最長的牛市之一，也是大量SaaS公司湧現的爆發期。據相關調查，美國近70%的SaaS公司都在那段時間成立的，所以SaaS的發展史並不像我們對Salesforce了解那麼古老（Salesforce於1999年就推出了CRM平台） ，可以說發展剛起步就迎接鼎盛期，2008年經濟崩盤到2022年的疫情管控結束。
那麼，2008年金融危機為何成為了SaaS逆勢成長和爆發的起點？要從當時僅有的17家上市的SaaS公司收入數據一探究竟。
左圖：15家上巿SaaS公司2006-2011年度收入 / 右圖：16家SaaS公司合計平均值（含Salesforce）
從以上表格分析來看， 雖然成長率大幅下降，從經濟蕭條前的平均40%降至經濟蕭條結束時的10%，但是這種下降在一定程度上遵循成熟SaaS業務的自然成長曲線，而且金融危機本質上應該使該曲線出現扭結，然而卻在危機結束後反彈至30%的水平。
另外在利潤方面，金融危機前後幾乎保持一致的盈虧平衡趨勢（圖表中未展現） ， 總體上對其影響並不大，其中的80%在金融危機期間持續成長，並在短期內實現盈利，顯示出了SaaS模式抵禦經濟蕭條的能力。
這一次SaaS會走向衰退嗎？
目前，烏俄戰爭衝突越演越烈以及一系列的經濟下滑數據報導，都在顯示著一場經濟風暴即將來臨！其顯著的特點就是工人的收入降低、公司的營業額下降。同樣SaaS服務業也會陷入這次的蕭條中；從上述內容可知，SaaS是一個抗衰退的利基市場，即使在這個通膨時期，其銷售額也相對穩定，自2021年底以來，約85%的SaaS公司銷售額保持穩定。但是，如果情況持續惡化，以至於普遍的經濟蕭條，SaaS公司可能會發現很難維持現金流並留住客戶，甚至還會經歷其他負面效應。
毫無疑問，經濟蕭條的標誌就是客戶和企業都會控制支出，他們不得不按照優先順序來排序他們的需求，如此將導致SaaS業務的回報大幅下降。即使是表現優異的SaaS公司，成長率也會再次從40%下降到10%，而發展一般的公司可能會跌得更厲害。值得注意的是， 垂直類的SaaS公司將比水平類的SaaS公司更能承受衝擊。由於垂直類SaaS更加迎合特定的業務領域，比如發票自動化應用、客戶管理應用等，這些業務場景需要它們才能使業務順利運行，是不可替代或者不容易被取消的。因此，垂直類SaaS通常被描述為一種全天候的商業模式，這也表示著它無論在市場好壞時期都能留住客戶，從而維持現金流。
而橫向類SaaS公司並不專注於特定的利基市場。它可供各種公司和個人使用，比如視訊會議、線上筆記等，但在大多數情況下並不能滿足客戶的剛性需求。因此，在SaaS業務低靡期間，他們往往會更快地失去客戶。當然，這並不表示橫向類SaaS公司在經濟蕭條期間就無法蓬勃發展， 只是成長的成本變高了而已。
成長率飆升的SaaS行業背後
疫情初期，由於各類商業活動戛然而止，SaaS成長也由此放緩。而隨著自2020年第二季度所有組織都開始採取居家辦公，對線上產品的需求迅速增加，為SaaS市場的成長產生了積極影響。
因此，行業對SaaS市場的預估普遍都高於疫情前的預估。根據SkyQuest的最新研究，2021年全球SaaS市場規模為2151億美元，預計將從2022年的2574.7億美元成長到2030年的12989.2億美元，預測期內（2023-2030年） 複合年均成長率為19.7%。
2021-2026年全球SaaS巿場分配情況（億美元）
由圖表可見，北美地區以超過40%的收入額度主導市場，而亞太地區以最快的成長速率緊隨其後。其中，報告認為中國的SaaS市場成長速度是最快的，複合年均成長率明顯高於全球平均水平（2-5個百分點）。尤其是在雲端軟體外包需求不斷成長、中小企業外包數量增加、安全網路服務器數量增加等環境下，中國SaaS市場將大大受益於資訊產業的快速擴張。
SaaS市場一片光明，但不是人人都可以分得一杯羹。儘管SaaS行業被視為高速成長的堡壘，但事實上只有一小部分SaaS公司的成長率能保持在30%至40%以上。根據全球100家上市的SaaS公司收入分析（收入超過1億美元） ，2021年的收入成長率中位數僅為22%，自由現金流的中位數僅為收入的10%。
據麥肯錫調研數據，僅有16%的SaaS公司績效超過40法則（行業普遍認可的評價標準，即成長率加上自由現金流佔收入的比率，之和大於40%即為合格） 。對SaaS公司而言，支出需要與現實的成長預測保持一致，而且由客戶留存、交叉銷售和追加銷售驅動的存量成長具有更重要的意義。
所以，企業不能被SaaS行業近年來的高成長率和龐大的潛在市場而蒙蔽，而應該把目光放在切合實際的成長目標、保留現有優質客戶、優化市場投入和新業務拓展等核心發展要素上，從而調整成本結構，以健康運營姿態尋找新機會。
適應壞時代才能創造更好的時代
整體看SaaS行業會發現很多公司目前仍在繼續設定誇大的成長預測，並根據當前收入進行支出，但結果卻是收入成長跟不上。要知道在一個領域能獲得持久的領先，不僅需要一個龐大的潛在市場，而且要有能力成為該領域少數領先的供應商之一。就像Salesforce在客戶關係管理領域、SAP在企業資源管理領域一樣，在任何時代只有少數公司才擁有這樣的機會。如果沒有就請設定切合實際的成長目標，調整成本結構，先將自由現金流提高到20%、30%，自然而然就會遵守40法則，以此保障有足夠的能力投資新的高成長業務。
SaaS行業存在另一個誤區就是對客戶成功、客戶關懷和專業服務方面的投資不足，把資源壓倒性地投入到獲得新客戶上，如此就造成了兩大問題：
第一，從優秀的SaaS公司中運營理念中會發現，他們會像關注新客戶一樣地關心現有客戶，透過投資於特定的售後團隊，以增加交叉銷售、追加銷售和客戶留存，再加上強大的定價和產品支持，能使淨保留率中位數達到120%或者更高，這就意味著這些企業能夠在不增加任何新客戶的情況下實現20%的成長。而很多發展緩慢的公司卻忽視或者不夠重視這方面的投入，不僅導致客戶流失、追加銷售減少，而且銷售團隊為保持原有水平承受了更大壓力。
第二， 為了獲取新客戶，SaaS公司往往會在銷售和行銷方面的大肆投入，甚至佔收入的50%以上，從而造成了資源浪費和效率低下。而優秀的公司則會根據未來的客戶機會（而不是當前的收入）分配行銷資源，為高成長客戶提供最大的覆蓋範圍。透過使用「保留、獲取、開發、優化」的結構定義總體機會，這使公司能夠根據總成長潛力設定資源強度，從而讓市場投入回報最大化。
所以，無論是經濟蕭條帶來的低成長，還是巨大市場帶來的信息，最好的公司都會以開明的自利為導向行事，透過對企業自身情況的仔細研究，採用最有效、最合理的方式來維持成長。正如老話所說，這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代！SaaS公司只有適應這個不確定的時代，才能尋找到讓自己高速成長的更好時代。