試用機制 啟動購買的慾望

記者/劉岳涓

相信大家都有試用產品的經驗,走在路上收到的衛生棉或是洗髮精試用包,甚至是新產品的試吃活動。試用品的項目琳瑯滿目,吃的、用的、玩的都可以做成試用品送到消費大眾手上,消費者透過試用產品對產品產生更多的了解,進而去購買該產品,這就是試用品的終極目的。


除了平時路上收到的試用品外,許多藥妝店通路都會擺設試用品在產品前,以開架式彩妝來說,業者大方的將整盒產品給消費者試用,讓消費者可以自由的在店裡使用不會受到銷售員的干擾;此外,全國各大3C通路賣場業會在店內展示各式各樣嶄新的3C產品,讓消費者進到店內來試用產品。同一種商品可以在許多通路中銷售,但由於消費者習慣在使用過後再購買,尤其是價格較為昂貴的電子產品,對於消費者而言,能夠先試用過再購買當然是最好的選擇,所以有提供試用品的店家比一般店家具有更多吸引力,所以除了試用品本身的價值外,還具有將顧客吸納過來的能力。


面對經濟不景氣的大環境,索取試用品也是一種聰明的省錢方法,比方說,奶粉是新生兒的主要食品,所以媽媽在奶粉上的花費相當可觀,但是聰明的媽媽會知道可以去跟奶粉公司索取試用品,不同於我們在街上拿到的小包試用品,奶粉公司一次直接給你整罐奶粉作為試用,當然一方面是希望消費者將使用心得與需要改進的地方回饋給公司,另一方面則希望如果試用的滿意,以後都會採用該公司的產品。所以試用品策略雖然一開始要投入許多成本,但是如果產品好的話未來的回收效益將超乎想像。


有時候廠商花成本做試用品不止是為了希望吸引消費者購買,也有大部分是用來作市場測試與調查,比方說新口味的口香糖是否被大眾所接受,就是靠著發放試用品給大眾並觀察其反應,如果反應不錯才會投入大量資本生產並販賣該產品,試用品如同一種前測功能,幫助廠商了解市場反應,避免錯誤地投入大量資本。而消費者也可以在實際購買前先使用看看產品的功能,在決定是不是心目中的好產品,所以試用品對於廠商與消費者之間是一種雙贏的局面,這也是為什麼現在有越來越多的試用品網站的誕生。

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