記者／張瓊文
以往的網路或資訊業界重技術而輕行銷，經常是開發出一項還不錯的產品、或發展出一個頗有可為的business
model之後，卻受無法有效創造消費者需求、甚而擴大市場的難言之苦，因此也就在行銷觀念始終受尊崇的時代環境下，『行銷』也已經成為了網路與電子商務業者一門重要的必修功課。
Geoffrey A. Moore早年即出版的"Crossing the Chasm"(臺灣譯為：跨越鴻溝，由臉譜出版)
，便提出了許多對於高科技行銷的指導原則，時至今日仍然禁得起考驗，其所提出的許多論點對於電子商務業者頗具有高度的參考價值。Geoffrey
A. Moore提出所謂的鴻溝，即是指「將一個以高瞻遠矚型之早期採用者為顧客基礎的市場，轉型為以實用主義者之早期大眾為顧客基礎的市場的過程」，其並且針對企業應如何跨越所謂之"鴻溝"，提出了四個步驟與一些相當務實的教戰守則，這四個階段依序是：標定攻擊
點、組織攻擊武力、界定戰爭與發展攻擊行動。其實想想Moore所提出的這四個步驟並無太多新意，但是由其中所發展出的一些原則與獨到的觀點，仍足以讓一些電子商務業者引為圭臬。
其中的標定攻擊點、組織攻擊武力與界定戰爭此前三步驟，即是企業從事規劃工作的階段。首先的「標定攻擊點」指的即是選定目標顧客，這似乎不是新鮮的論點，懂一點行銷的人都知道區隔出目標市場的重要；但是在此值得注意的是，Moore認為企業應該注意的焦點是"顧客"本身、而非放在標的市場或標的利基市場上，因此企業必須將標的顧客"角色化"，也就是具體形塑出顧客的形象，並嘗試模擬顧客的使用情境，藉以尋求出企業的機會點所在。而「組織攻擊武力」則是比較特別的談到有效運用策略結盟、以造就完整的產品內容的重要性，這對於許多資源短缺的網路業者來說，的確是說進其心坎裡了！
而第三階段的「界定戰爭」則是談到了我們耳熟能詳的「定位」，Moore認為定位應是名詞、而非動詞，也就是說其應該要與公司或產品的屬性相連，而不僅僅是試圖去建立這些連屬關係的行銷手法。而Moore尚且提出了供企業檢視定位策略的簡單原則，也就是企業必須了解目標顧客現階段所不滿的市場方案為何，而自身所提出的產品方案中，又含括了怎樣的關鍵性解決問題的能力，能力提供顧客怎樣的利益，然後並以此說服目標顧客。至於最後的「發展攻擊行動」，則是探討如何以動人的定價與配銷方式，有效地來吸引目標顧客。
電子商務領域中企業的起伏落差之大，經常上演著一夕崛起或是兵拜敗如山倒的戲劇性情節，也許就是這樣的大起大落，反而讓人擁有更大的夢想空間；但是在樂觀預期市場前景的同時，如何妥善藉由行銷規畫與執行來達到企業的目標，才真正是網路時代中企業所遭逢的嚴厲挑戰！