特約撰稿／林龍生
網路狂潮興起以來，各式各樣利用科技發明來解決問題的新型產品相繼問世。從基礎的瀏覽器、各種線上傳呼、聊天軟體，到架構網路實體的電腦通訊設備、終端機器等，幾乎每天都有新產品或服務出現。但是許多創新產品都在風光一陣子之後就不見蹤影，原有的使用群也消散而去；究其原因，許多是因為太重技術、忽略了行銷和瞭解消費者的重要性，以致造成難以挽回的失敗。
許多專家都早就發現了這個問題。專門替高科技公司提供顧問諮詢和教育訓練的Geoffrey
A. Moore的暢銷書「跨越鴻溝」就對這個課題有深入的分析。由於創新的產品或服務雖然為消費者帶來不同以往的新利益，但也同時要求市場徹底改變過去的行為方式，因此各種不同風險偏好程度的消費者便產生了。他們分別是帶有技術狂熱的創新者、高瞻遠矚的早期採用者、相信實用主義的早期大眾、保守的晚期大眾、和吹毛求疵的落伍者。
這些不同的消費者族群對科技產品的行銷策略造成了不小的影響。在新產品推出的早期市場，由於技術狂熱的創新者和高瞻遠矚的早期採用者率先加以採用，所以不乏前進的動力，在呼叫器和行動電話市場的發展初期就有這樣的例子。接著是早期市場熱度漸冷、主流市場卻不能接納尚未成熟的解決方案的鴻溝階段，有待行銷者的努力。為了順利推展新產品，可以採行針對高度集中的顧客群，以利基為基礎的保齡球道策略，讓部份實用主義型的早期大眾具備使用產品的信心，並且建立口碑。
如果一切順利，在大量市場消費者開始採用、新架構的建立也因更多顧客加入而穩定時，就是超級成長的龍捲風暴期。對於後知後覺的晚期大眾而言，這時的產品已經是消費品，業者如果費心經營，就可以開拓出一片潛力豐厚的新消費群。及至市場成熟、步入康莊大道之後，也許又將有新一波的產業更替也不一定。
在新產品發表會天天都有的電子商務時代，一切事物似乎都在比快。然而消費者的結構轉變也許未必跟的上來，聰明的行銷人員應該花更多時間和耐心去瞭解消費者，才能採行最有效的策略。