記者／洪鈺琇
擺脫80/20法則 網路打通銷售管道
你聽過80/20法則嗎？它是由義大利的經濟學者帕列托(Vilfredo Pareto)所提出，後人稱帕列托法則、不平衡原則。它的主要概念是，商品資源的投入和產出間存在著不平衡的關係，顛覆過去投入等於產出的理論。舉例而言，企業80%的營收來自於20%的產品，全球80%的財富集中於20%的人所享有。這樣的情況不只發生在商場上，日常生活亦時常出現，例如80%時間所穿的衣服只佔個人全部服裝的20%。
因此，有學者便主張各行業與組織，企業的經營者，必須去分析找出那關鍵的20%，協助企業以最少的支出，獲得最大的利潤，依此發展出真正有用的策略及企業的競爭優勢。以兩分的努力，獲取那八分的利潤。然而，隨著網路興起，有學者提出了不同的看法，「長尾理論」應運而生，徹底顛覆暢銷商品主宰市場營收利潤的主流思想。
長尾經濟學 利基商品鹹魚翻身
「長尾理論」於2004年由美國《連線》雜誌主編Chris Anderson所提出，他認為隨著網際網路的快速發展，商品的配銷通路、傳輸管道幾乎以零成本的方式進行，以音樂產業為例，線上收聽與收費機制均可透過網路完成，不需要任何額外成本負擔。另外，未來的市場趨勢將由小眾文化領銜主導，過去被認為是不銷售力的冷門、另類商品，將借勢網路崛起，曲線右端的利基商品市場規模加總，甚至可與暢銷商品抗衡。
網路興起讓生產工具大眾化，使生產者倍增，許多人可以將自己的商品透過數位傳輸至網站，使得消費者亦化身成為生產者形成「Prosumer」的概念。由於人人都可以是製作者，也因此創造出更多可供選擇的商品，使長尾右端越拉越長。最後，由於消費者可以利用網路搜尋商品，部落格、各類評比網站、口碑行銷都可以幫助消費者接觸到利基商品，激發其潛在需求，將銷售重心轉移至長尾右端。
最佳例證 AMAZON、KKBOX、博客來
長尾經濟學的最佳例證，可以美國亞馬遜電子商務公司佐證。亞馬遜成立於 1995年，一開始只經營網路的 書籍銷售業務，現在則擴及了範圍相當廣的其他產品，包括了 DVD、音樂光碟、 電腦、 軟體、 電視遊戲、電子產品、 衣服、 家具等等。由於產品種類範圍分布廣泛，消費者可以隨意點選所需商品，跨時空領域都可以上網選購，造就了以各類商品積沙成塔的方式，成為美國最大網路公司。
另外，如博客來網路書店於2006年成立之外文館，外文書在國內是一個冷門商品、小眾市場，然而透過網路，博客來與美國Baker Taylor與Ingram兩大中盤書商合作，建立起銷售平台，讓需要外文書消費者有途徑可循，也創造了良好業績。KKBOX則是因為線上音樂沒有坪效與庫存的顧慮，除了主流顧客之外，更容易照顧到分眾市場，透過虛擬網路、數位通路的傳銷管道，業績仍舊蓬勃興旺。