B2C網站生存之道,PChome、e美人網、PayEasy告訴你

記者/黃信誠

B2C線上購物網站的發展從網路熱潮開始就一直是競爭最激烈的電子商務戰場,在
多年競合的發展下,B2C網站已開始從相互模仿走向建立彼此的差異化與市場區隔,
在市場成熟的今日,探究台灣B2C電子商務網站如何在競爭中成功的要素就相當有
意義。

此次特別挑選出三家優良B2C網站,分別是獲e-21金網獎 2005年金質獎的PChome線上購物、2002年創意特別獎的e美人網,加上國內最大的女性購物網站的PayEasy進行比較分析,從中觀察出優質B2C網站的血統特質及創意。

pchome網路家庭

網路家庭素以創意著稱,其經營團隊皆為在出版、資訊等產業具有多年經驗,具備豐富的網路經營know-how,也是國內首居一指的網路服務集團,旗下包括入口網站、電子報、電子商務、免費撥接等服務,幾乎囊括重要的網路服務產品。此外網路家庭將結合更新的網路通訊技術例如Skype,可為使用者提供更方便的溝通服務。

其特色為:
1.獨立女性購物頻道:
PChome為少數綜合B2C商城中將女性購物獨立出來的網站,因為女性與男性的需求和行銷手法甚至是視覺設計都大大的不同,所以此舉可成功增加女性消費者的喜好

2.商店街模式:邀集台灣有心從事電子商務店家,以加盟型態共同經營,全台灣最大、最完整的網路市集於焉形成。

3.以多年來的電子商務經驗跨足C to C平台:於2005年3月成立「PChome拍賣
,2006年6月又與eBay合資成立新網拍公司,加上近來Yahoo奇摩因收費事件造成許多會員不滿,紛紛轉戰PChome拍賣平台,使得PChome線上購物業務的網路效應益加明顯」

4.線上分期付款

5.與其他產品建立品牌相乘效果:
PChome結合原本在資訊雜誌所建立的品牌形象切入網路購物市場,開始時以賣資訊商品起家,其品牌相乘效果成功站穩腳步消費者,其後再跨足其他領域的購物市場,一直在B2C市場中屹立不搖。

6.線上自動退貨:
建立一套自動退貨的流程服務消費者,因為消費者對B2C最為垢病的缺點即為售後
服務欠佳,所以PChome率先改進售後退貨流程將可建立比其他網站更高的滿意度。

e美人網
成立於2000年4月,網路泡沫的極盛時期,此家由中環集團轉投資的e美人網,搭上了這班新興產業的列車。當時中環的副總翁雅貞,找來了梁楊明創立e美人網,定位為女性購物網站。
當時開站還沒沒無聞的e美人網,以免費試用的奇招,打響名號,營運半年就收支兩平,募集15萬名會員成為基本客群。此種方法打破了化妝品一定要做很多廣告生意才會好的迷思,成為B2C電子購物市場極富創意的Business model

其特色為:
1.商品使用資料庫:
提供膚質檢測、美容字典等美容相關訊息,讓消息者在購買前可以先在網站上作功課,增加便利性與避免買錯產品的情事發生。

2.免費試用模式打響名氣:
在化妝保養品界打滾15年的梁楊明,選擇引進全新品牌,並從百貨公司贈送化粧品sample的經驗中,創造一種「會員免費贈送模式」。成功打響了e美人網的名氣。

3.發送限時、限量贈送廣告信達到行銷目的:
在行銷策略上,e美人網固定發送廣告信給網友會員,告知免費贈送新產品的資訊,每月推出六種產品,限時、限量贈送,究竟,網友的反應有多熱烈?
據說他們曾經推出一種面膜產品,兩小時內,創下兩萬筆的交易量。

4.「放長線釣大魚」的策略:
當消費者因為免費試用而接受了e美人網的商品品牌時,網站便適時推出整組產品。藉此來建立品牌佔有率。

5.以網路平台切入化粧品市場:
即時、方便,「速度」是比起實體廠商,最大的競爭優勢,也證明了不是一定要在實體專櫃才能賣化粧品。

PayEasy

PayEasy為台新金控關係企業,也是最大女性購物網站PayEasy .com,擁有超過170萬會員。
早期以台新信用卡女性持卡人為基礎,是最早鎖定女性會員為主要消費族群的電子商務網站,以虛擬百貨的經營模式及網群的發展概念深獲女性網路族的認同,
產品包括美容保養、時尚精品、數位商品、居家親子等類型網站,結合異業提供金融、簡訊等多重加值服務。

其特色為:
1.10天免費鑑賞期:
在收到商品後可享有10天的免費鑑賞期,部分特殊商品的鑑賞期及退換貨規定以商品規格頁說明為準,例如:3C家電均為7天鑑賞期,而部份個人內衣商品、遊戲、軟體、影片拆封後不得退貨,鑑賞期內可供參考、觀賞、品鑑比較。

2.與旅行社結合:
結合旗下康迅旅行社,提供獨特國內、外旅遊路線,超值票券及團體量身規劃行程等服務。並可以結合旅遊行程的方式與宣傳手法促銷、造勢。

3.專注於女性消費市場:
網站規畫皆由女性角度著手,提供女性購物時的滿足感,並可一次購足所有想買的東西。

4.PayEasy與MSN eShop合作共創電子商務新契機:
結合MSN會員與服務,可接觸到更多的客戶,並使用MSN為溝通工具。

5.24小時專業客服人員電話與購物諮詢

6.除了開放廠商進駐之外,PayEasy持續自行開發商品,並在2005年7月推出「BeautyDiY」網站,該站以「牛爾愛美書」為基礎,評選書中最受歡迎的配方在站上銷售,並由網友自行製作適合自己的保養品,該站上線首月業績即達新臺幣500萬元。

由以上三家e-21金網獎B2C網站的特色比較之後,不難發現現今若想在競爭激烈的B2C市場占有一席之地,除了一定要有的線上安全付款、便利取貨服務外,良好的市場區隔與特性的建立和維持都是必要的工作,而且因為競爭者之間模仿的速度很快,所以一定要不斷的創新、滿足顧客未被照顧到的需求,才不會一夕之間被對手搶走市場。

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