記者／張瓊文
B2B電子商務當紅不讓，據Jupiter Communications的調查指出，公元2005年時全美B2B市場的總產值將超過6兆美元；換言之，未來五年內美國B2B電子商務市場的總產值，以及利用網路達到企業與企業交易的滲透比例（penetration
rate） 將由2000年的3%提高至2005年的42%。而Jupiter Communications研究亦指出，提供交易平台撮合賣家與買家的「電子交易市集﹙Marketplace﹚」經營模式的交易金額目前雖僅只有250億美元，但至2005年B2B電子交易市集的市場規模，將可望大幅成長至2兆2060億美元，佔B2B總產值的比例亦將從2000年的8%一躍而至2005年的35%。由以上的數字我們的確不難窺知當前許多業者對於交易市集躍躍欲試的積極所為何來！
但是目前市場上的交易市集，仍然以滿足買家採購需求為出發點的經營型態為主流，因為不管對直接原物料或是MRO等間接材料，對大型企業買主而言市場上都有大量而多樣的供應商可供其作選擇，其所必須大費周章的，只是如何讓這樣的採購行為更經濟而具有效率。而在此類型交易市集如此的立意之下，身為賣方的供應商此刻便面臨了加入市集與否的兩難窘境，此話怎講呢！？不加入交易市集，賣方便失去了接近(Access)買方的機會；而加入交易市集，面對激烈的市場競爭與強大的買方議價能力，其亦必須接受利潤變薄的必然可能。
目前在兩害相權擇其輕的情況下，已經有許多中小型企業抱持著最起碼能夠獲得出線機會的想法，選擇加入由買方主導的交易市集。在此，對於地位相對弱勢的賣方業者在選擇加入買方主導的線上交易市集之前，筆者依然有幾項想要建議與提醒其應該加以審慎思考的注意事項。
- 將線上交易市集納入銷售的系統之中
在線上交易市集的發展已成必然趨勢的此刻，少有業者得以置身事外，筆者仍建議業者階段性地加入交易市集的行列；也就是應該將交易市集視為一個具有潛力與爆發力的銷售管道，以強化現行的銷售通路。並且更重要的是，業者應該將其與組織內的作業流程及其他現有的銷售途徑作整合與串聯。
- 定義清楚明確的企業角色與目標
儘管許多業者乃是因為市場的激烈競爭，迫於無奈而不得不加入交易市集，但是業者所必須體認到的是，現階段市場競爭態勢只是暫時性的考量，業者仍必須以對自身長遠經營的目標與期許，來界定企業的目標、並據以制定策略。
- 以具高附加價值的服務或資訊提供取勝
削價競爭的成本戰或是訊息仍未完全流通時的套利，絕非企業經營的長久之計，業者仍必須以提供高附加價值的服務與資訊，來爭取在市場競爭中勝出的機會。
在經歷了加入線上交易市集與否的第一個抉擇之後，業者再來必須面臨的第二個難題就是如何選擇加入一個好的交易市集，而這個議題就待下次在與諸位作分享了！