記者／Jim Tiger
綜觀 2011 年和 2012 年通訊市場 (以銷量為基準)，雖然功能性電話持續衰退，幅度達 39%；然而智慧型手機卻是成長 72.6%，平板電腦也成長 61.7%。在虛擬通路，智慧型手機和平板的市場更是倍增，智慧型手機成長 212%，平板成長 164%。從銷售數字上來看，就不難想像為何系統業者的直營店開的比飲料店還快還猛了。 雖然市場成長的力道是如此強勁，但這還只是開端。根據 Mary Meeker2012 年底在史丹佛大學發表的報告《2012 Internet Trend》表示，目前全球手機約有 50 億部，其中智慧型手機約占 20%，從這就可以想像得到市場潛力仍是無窮。
再回頭看到台灣市場現況，事實上與世界趨勢相去不遠，智慧型手機約占 17% 左右。 但事實上，手機市場再蓬勃，真正賺到大錢的都不會是零售商，永遠都是品牌商和系統商。因為具高知名度的品牌商，給零售商的毛利率約在 10% 左右，再加上智慧型手機綁約和空機銷售的比例約為 3:1，所以實際上能分到的羹並不多，若又遇到 Apple 這樣難搞又龜毛的公司，真的就是賺了面子而已。
因此，藉由智慧型手機和平板的周邊商品與配件來開創新的獲利來源便是勢在必行的，因為其毛利率約落在 30-40%，高者甚至可達 50%。 所以除了要跟上智慧型手機和平板商品成長的趨勢外，更重要的是要開創其帶來的附加價值，推出具競爭力的搭售方案，增加搭售率，提升主機加配件的毛利率，增加邊際利益，讓自己不只賺了面子還要贏了裡子。
不過根據個人的消費經驗來看，業者似乎還不甚了解周邊配件的威力。只要有在各大購物網站上買過 3C 產品的都會注意到，在側邊的欄位都會有推薦加購的周邊產品。但說真的，這些商品跟價格的魅力對我來說，大概跟前陣子新聞上一直出現的法拉利小公主一樣，純粹看笑話的作用。
周邊商品的搭售不是拿來銷庫存的，也不是將消費者當作垃圾場，把業者不要的貨倒給消費者的，而是要帶給消費者附加價值的。因為手機和平板毛利率僵固，因此消費者在比價時，價差通常不會太大，所以重點自然落在周邊商品和配件。故與其在主機上自損毛利，倒不如透過提高周邊配件的搭售率，不只賺了業績，也順勢提升了邊際利益和獲利。而在實體通路上，或許可以透過銷售人員的話術和面對面的諮詢來提高周邊和配件的搭售率，但在網路上卻只有一系列的方案在側邊攔，既沒有人可以告訴消費者這個套餐的價值，也無法形成立刻下單的誘因，因此最好的解決之道就是推出一個讓消費者無法拒絕的組合和價格，不用解釋，不用說明，光看組合跟價格就可以達到瞬殺的效果。
另外還要針對沒有在第一時間決定搭售的客人，提供期間限定的搭購組合。就像前述的數據一樣，市場上還有約 80% 的功能性手機在流通，往後將還有許多人是第一次購買或接觸智慧型手機。而也因為不了解，所以在第一時間更無法決定是否要加購這些周邊配件，而這樣的假設同樣適用於平板商品。期間限定的效果是要給消費者時間壓力，讓他知道這樣的優惠不是天天都有的，現在不把握，等時間過了就用原價買吧！
消費經驗是靠累積的，消費行為也是會進化的，因此要提升獲利，除了要搶下二次購買的客群外，更要把第一次購買的族群一網打盡。