記者／蘇俊豪
聽到電子商務，你會想到什麼呢？通常一般人都會想到如奇摩網拍或者是PChome線上購物等這些透過網路銷售商品的網站。奇摩網拍為拍賣形式，由消費者自行開設賣場，販售商品給消費者，也就是所謂的C2C形式。而PChome線上購物則提供企業另一個販售商品給消費者的平台，也就是所謂的B2C。這兩種銷售方式的對象都以消費者個人為主，但現今的電子商務掀起一股B2B的熱潮，許多企業也開始透過網路大量訂購公司需要的產品。但由於企業和消費者的消費特性不同，所以銷售方式也必須有所改變，以下將介紹B2C企業與B2B企業的不同，以及如何在網路上針對企業進行銷售的方式。
個人決策 V.S. 集體決策
雖說B2B將企業作為販售對象，在B2C中一對一的行銷方式依然適用，但不同的是在B2C中，只須說服個別消費者進行決策即可。而在B2B的商業模式中，由於企業是由不同部門、不同個體所組成，分工也非常精細，所以在企業內的每個採購過程都會受許多不同因素的影響，所以在說服其採購的過程中，潛藏著較多的不確定性與困難。因此若要針對企業進行銷售，除了將採購部門或者採購主管作為銷售目標之外，更應該對該公司的決策流程進行調查，才能了解影響消費決策的因素為何。
以量取勝 V.S. 以質取勝
相較於B2B，B2C針對數百萬計的消費者進行銷售，但每次都屬小額消費，所以其經營方式是以量取勝，必須讓商品曝光到大量的通路上，增加商品的曝光度，並且簡化購物過程的困難度，在價格上也必須讓一般人能夠接受，才能成功取得市佔率。而B2B的銷售方式，由於是針對企業進行銷售，產品複雜程度也較高，必須透過詳細的解說或者是針對顧客進行展示，和顧客建立關係，再加上其交易金額通常很高，所以B2B強調的是以質取勝而非以量取勝。
總結以上，B2B的銷售方式由於銷售對象與產品特性的不同，再加上單次消費金額通常較高的特性，使得購物的決策風險比消費者個人進行決策來的高，所以必須花費更多的時間比較和收集產品資訊，以降低決策風險。所以若欲針對企業進行銷售，便必須強化產品的背後知識，以及主動的找尋聯絡的窗口並提供產品資訊以引發其購買產品的興趣。此外，更必須和顧客培養良好且長久的關係與互動，才能永續經營。