記者／莊雅萍
你有在網路上購物的經驗嗎？有？那麼你曾經在網路上買過貼身的內衣嗎？「維多利亞的祕密」(Victoria’s Secret)是美國知名的內衣品牌，並提供網上銷售服務。相對而言，國內業者多數以實體通路為主。但也許你不知道，我國業者的行銷通路也開始由實體走向虛擬。
日前國內知名內衣品牌華歌爾（Wacoal）旗下的「莎薇」（Savvy），開始進行網路行銷策略，希望藉由網路行銷的手法，來區隔不同的目標市場，吸引年輕女性的目光。早期，莎薇的行銷策略是希望能夠區隔出和華歌爾不同的消費群族，但經過多年的努力，二者的消費族群卻仍重疊，主要都是落在25~35歲之間，但其網路行銷的新策略，卻成功的使莎薇打入年輕族群。
在過去華歌爾都是以實體配銷為主，以專門店或加盟連鎖店為主力通路，並積極的拓展市場，希望帶給消費者「想要購買時不用刻意尋找」的印象。但華歌爾和莎薇的品牌定位不清，造成目標市場重疊的問題，而現在新的內衣行銷方式，以網際網路為平台，藉由舉辦贈獎活動等方式，增加與年輕女性互動的機會，使目標族群的年齡層下降，達到其區隔市場的目的。此外，莎薇網站另一項特點，就是以線上走秀的方式介紹其產品，更增加消費者的視覺效果。
但實際上，在莎薇之前，國內早已有第一家線上購物內衣網站，提供網路上隱密的購物環境。「思薇爾」（Swear），於民國91年9月成立，是國內第一家網路銷售內衣的網站，打破了傳統購買內衣之模式。思薇爾結合實體與虛擬的行銷手法，除了建置專屬的行銷網站外，也在全省各地設置專櫃及專門店等零售據點。不同於實體通路，思薇爾的內衣網站因具有方便性及隱密性而為消費者所喜愛，網站的建立吸引了較為保守的消費族群，提供消費者自在的購物環境。此外，其豐富且多樣的產品資訊以及360度旋轉的模特兒都是吸引消費者目光的原因。
但隨著電子商務的興起，網路上選購內衣也不再是思薇爾的專利，國內業者中有不少也紛紛加入網上銷售的服務。要如何在眾多網站中脫穎而出吸引消費者，不是單純的商品介紹就可以滿足消費者需求，以思薇爾為例，就可以在其網站上看到關於內在美的常識及資訊，讓消費者在購物之餘，也可獲取新資訊。
不論如何，對我國而言，內衣銷售網站尚屬新興之行銷模式，要打破傳統之銷售手法尚有一段路要走。現有之網站或以低價、或以差異化，希望能吸引不同消費族群的目光，但不論是採實體或虛擬，或是二者相輔相承的行銷手法，提供優質的產品及服務仍是致勝的關鍵。