為何德國市場是檢驗品牌出海能力的試金石?（圖片取自於：Unsplash）
近年來，德國跨國電商市場規模不斷擴大，預計將從2024年的970億歐元成長到2029年的1,460億歐元，年複合成長率達8.5%，成長超過英國和法國。同時，德國的跨境網購人群預計到2028年將達2,410萬人，超過法國、義大利、西班牙。作為歐洲第一大經濟體，德國不僅以良好的經濟基本面和高購買力著稱，更以理性、審慎的消費習慣而聞名。德國消費者在做決策時，往往週期長、標準高、容錯率低。他們既重視價格合理性，也強調產品與服務的耐用性和可靠性。對中國出海品牌而言，這既是挑戰，也是機會。進入德國電商市場的品牌需要兼顧產品品質、售後服務、在地化行銷以及支付體驗，在德國市場贏得消費者信任，才能走好拓展歐洲市場的關鍵一步。
近期，由 PayPal 中國與Global Research 聯合發布的《2025跨境電商出海國別指南（德國）》特別邀請到中國的消費電子品牌ELEGOO 與時尚定製品牌蘇菲爾Soufeel 作為特邀嘉賓，分享各自拓展德國市場的先行經驗。透過與兩位商家的深度交流，Global Research 觀察到，ELEGOO 和蘇菲爾Soufeel 成功在德國市場開闢藍海並非僅靠運氣眷顧，而是有一套可複製的模型，即先以深度本地化精準切入市場，多維觸達消費者。建立信任後，再透過支付服務加持，加速轉換與再購。各環節協同相扣、缺一不可。
01 高品質與可靠性：贏得德國消費者心智的基本條件
任何出海策略的根基，首先在於產品和服務能否直擊本地消費者的真實需求。德國消費者尤其強調「質價比」和「可靠性」，願意為高品質產品支付溢價，但對故障和售後體驗極為敏感。
ELEGOO
ELEGOO 作為全球消費級3D 列印機的領導品牌，進入德國市場後，發現當地使用者對設備穩定性和售後保障有極高期待。為此，ELEGOO 一方面進行產品快速迭代，滿足德國消費者的使用體驗；另一方面在歐盟法規架構內主動延長保固年限。在售後環節，即使是中國的假日期間，ELEGOO 也能保持客服遠端上線，及時回應德國消費者的服務需求。透過這種高標準的服務投入，最終ELEGOO 在2024年德國的銷售額達到500萬美元，較去年同期成長78%。
蘇菲爾Soufeel
蘇菲爾Soufeel 則選擇了另一條路徑。作為珠寶首飾個性化定製品牌，它瞄準了德國消費者在節日與紀念日場景中的消費需求。客製化產業長期存在的一大痛點，是消費者無法在下單前確認最終效果，導致猶豫甚至退貨。蘇菲爾Soufeel 透過為消費者提供從文字、圖片到複雜圖案的多樣化客製化和預覽工具解決了這個問題，讓用戶在下單時即可預覽客製化效果，實現「所見即所得」。同時，蘇菲爾Soufeel 並未只把獨立站當作銷售管道，而是升級為敘事的舞台，即透過品牌故事與買家案例，不斷強化禮品的情感屬性，使得產品不僅是珠寶，更被定義為承載情感的紀念品。這兩個案例共同揭示出一個關鍵點：在德國市場，信任的建立必須從品質和細緻服務出發，而不是只靠行銷噱頭。品牌只有深刻理解在地消費心理，才能奠定長久發展的基石。
02 可信賴的存在感：德國消費者謹慎決策的轉換密碼
德國消費者的決策較為謹慎，他們往往會跨通路比價、參考評論、觀看評量，經過多輪環節才會最終下單。因此，品牌要進入他們的心智，就必須在多個接觸點建立持續且可信的存在感。ELEGOO 在這一點上展現了系統化佈局。一方面，它積極參與IFA、FORMNEXT 等當地知名展會，不僅直接接觸潛在客戶，也透過展會獲得與當地零售商的合作機會。另一方面，ELEGOO 積極與德語區KOL 和媒體合作，透過訪談評測與內容傳播，向用戶傳播品牌故事及產品訊息。同時，ELEGOO 在社群媒體上以德語帳號經營，除了產品資訊，也分享創意模式和DIY 案例，營造出開放、有趣的社群氛圍。這種「知識分享+社群共創」的模式，幫助其持續累積用戶黏性。
蘇菲爾Soufeel 的打法則相對更依賴社交電商的滲透。早期它與頭部達人合作打開知名度，後期則轉向中腰部達人，提升合作性價比和內容的真實感。達人創作的素材不僅用於社群傳播，也被蘇菲爾Soufeel 二次利用到品牌廣告投放中，實現了重複使用價值。此外，蘇菲爾Soufeel 在獨立站設計了「買家秀」激勵機制，鼓勵用戶上傳真實配戴效果，以折扣獎勵驅動優質UGC，形成正向循環。這些策略的共同點在於充分強調「在地化」和「互動性」。出海獨立站品牌並非只是單向輸出與靜態展示，而是透過會展、達人、UGC 等多維度的接觸方式，逐漸讓本土消費者產生認同感與歸屬感。
03 優化支付閉環，破解成長難題
在跨境電商的完整連結中，支付環節常被誤解為「流程的終點」。但如果沿著以上思路，我們可以觀察到，在德國市場，支付其實也是品牌贏得復購與成長的隱性槓桿。在德國，消費者購物時高度重視支付的安全性與便利性。數據顯示，95%的德國線上消費者將「商家是否提供偏好的支付方式」視為下單環節的影響因素。因此，對於中國商家來說，建立順暢且可信的支付閉環，往往是能否真正落地的分水嶺。
蘇菲爾Soufeel 的案例提供了一個清晰的註腳。在部分德國站點增加PayPal 後，到達付款頁面的支付率提升了45.7%，銷售轉換率更是躍升了88%。這背後或許並非是單純的“換個支付方式”，PayPal 品牌在德國市場的知名度也可能在起作用。在消費性電子等高客單價賽道，德國消費者的購買力不容置疑，但他們在支付習慣上依然謹慎。 PayPal Pay Later 先買後付*正好可用於化解這一矛盾：消費者可以將款項拆分為數期支付，而商家依然能一次性收齊貨款，既緩解了用戶的心理負擔，又保證了資金流轉的效率。 BNPL 工具正成為將消費者興趣轉化為實際消費的關鍵槓桿。
ELEGOO 在德國市場的實踐尤具代表性。 2024年的數據顯示，在啟用PayPal Pay Later* 後，其分期支付訂單的客單價比一般支付高出30%，支付轉換率提升約3%-5%。對於一個主打高階3D 列印機的品牌來說，這不僅意味著銷量的提升，更代表著它成功突破了長期限制高客單品牌成長的核心瓶頸。
04 解鎖完整指南，借鏡成功經驗拓展德國市場
透過ELEGOO與蘇菲爾Soufeel 的案例，我們可以清楚地看到一條可複製的成功路徑，即以深度本地化和消費者信任為支撐的雙輪驅動。前者是方向盤，確保品牌能夠準確對接德國消費者的需求與心理；後者是發動機，讓信任轉化為成交，並在復購中形成良性循環。具體做法上，首先需要在產品與服務上持續兌現「高質與確定感」，讓消費者相信所見即所得，並在售後環節提供超預期的保障；其次，在行銷觸達上，依托展會、KOL 與社群內容形成多維度的在地化溝通，讓理性而謹慎的德國消費者在反覆比較中仍能獲得一致且可靠的訊號；最後，在支付環節，則可以藉助在德國市場具有較高知名度的PayPal，以一鍵支付帶來便捷體驗，以BNPL機制緩解大額支出的壓力，從而讓他們敢於做出購買決定。
對於更多有志於深耕德國市場的中國品牌而言，這一路徑的長期啟示在於，在德國這樣一個強調理性、性價比與謹慎的市場中，贏得信任的路徑並非投機取巧，而是可以遵循一套經過驗證的公式：用高品質和透明體驗建立信任，用本地化敘事拉近距離，再通過可信賴的支付閉環轉化，如此才能真正紮根的長期實現。
本文所述內容及數據源自《2025跨境電商出海國別指南（德國）》及對ELEGOO和蘇菲爾Soufeel的訪談。
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